Воронка продаж в стоматологии
Один из лучших инструментов для продвижения стоматологии — воронка продаж. Он позволяет автоматизировать процесс взаимодействия с пациентами и превратить случайных клиентов в постоянных. Грамотная воронка работает сразу в двух направлениях: разгружает персонал и увеличивает процент закрытых сделок. В этой статье мы покажем, как выглядит воронка продаж для стоматологической клиники и продемонстрируем механизм ее работы.
Что такое воронка продаж
Воронка — это визуализация пути клиента от момента знакомства с продуктом до совершения покупки. Выделяют несколько типов воронок. Самый распространенный — AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action) или осведомленность, интерес, желание, действие:
По мере того как потребители движутся вниз, часть теряет интерес к продукту и отсеивается. Если вы хотите увеличить прибыль, важно понимать, что нужно делать для повышения конверсии. Разберем это на примере.
Как работает
Представим, что вы владелец популярной в городе семейной стоматологии. Большинство местных жителей уже осведомлены о вашем бизнесе, т. е. находятся на первом этапе. Тем не менее многие из них так и не придут к вам. На это могут быть свои причины: отсутствие сиюминутной потребности в лечении, неудобная локация и т. д.
Часть аудитории «отвалится» на втором этапе. Если человеку нужно вставить имплант, а вы не предоставляете такой возможности, он пойдет в другое место. Его также может не устроить стоимость процедур или отсутствие свободного времени для записи.
Те, кто дошел до третьего этапа, почти «созрели» для покупки. Все, что нужно сделать — грамотно закрыть сделку и начать выстраивать долгосрочные отношения.
Зачем нужна воронка продаж
Как уже говорилось выше, воронка помогает визуализировать путь клиента. Разбивая этот процесс на этапы, можно отследить поведение потребителей и определить точки, в которых происходит потеря коммуникации. Это позволяет сосредоточиться на поиске конкретных решений, вместо того чтобы корректировать маркетинговую стратегию целиком. Найдя проблемную область, можно сразу приступить к ее улучшению.
Как создать воронку
Для создания воронки важно знать, как действуют люди в той или иной ситуации. В нашем случае — когда им нужен стоматолог. Чем лучше вы будете понимать запросы пациентов, тем проще будет их удовлетворить. Вот пример последовательной разработки воронки.
1. Определите целевое действие
Первое, что нужно сделать — сформулировать четкий призыв к действию. Оставить контактные данные? Записаться на прием? Стать постоянным клиентом? Маркетинговые активности должны приводить к определенному результату. Если вы не знайте, чего хотите, будет сложно увлечь людей за собой.
2. Создайте дополнительную ценность
Задумывались ли вы, зачем производители одежды выпускают бесплатные журналы? Ответ прост — с помощью этого бренды показывают, что ценят потребителей.
Занимаясь рекламой стоматологических услуг, необходимо заранее установить доверительные отношения с пациентами. К счастью, для этого не нужно печатать журналы. Существует множество альтернатив, которые помогут убедить людей в надежности вашего бизнеса.
Одним из самых эффективных способов является разработка собственного сайта, а в дальнейшем — мобильного приложения. Используя цифровые платформы, вы можете улучшать качество сервиса и вести просветительскую деятельность, повышая медицинскую грамотность аудитории.
3. Разработайте маркетинговую стратегию
Если рекламные каналы не будут функционировать в связке друг с другом, вы только зря потратите время. Такой подход мешает полноценному взаимодействию с потребителями и создает у них ощущение дискомфорта. Чтобы наладить коммуникацию с аудиторией, необходима единая стратегия продвижения. Ее наличие позволит создать воронку продаж, где каждое сообщение будет усиливать предыдущее.
Представим следующую ситуацию. Стоматология решила внедрить услугу первичной консультации по телефону и запустила таргетированную рекламу в ВК, которая вела на сайт, где посетители могли оставить контактные данные. Однако, несмотря на низкую стоимость клика, собранных лидов оказалось очень мало. В чем причина? Сайт работал на устаревшем движке, который не выдержал наплыва посетителей и сломался. В результате часть собранных данных оказалась безвозвратно утеряна. Если бы менеджер провел тестовый запуск кампании, проблему можно было бы решить простым перераспределением рекламного бюджета.
4. Увеличьте вовлеченность
Для большинства людей поход к стоматологу — не то, чем они занимаются каждый день. Поэтому нужно регулярно напоминать им о своем существовании. Собрав адреса электронной почты, вы можете уведомлять о предстоящих приемах, а также информировать об акциях и скидках. Даже простое напоминание о важности профилактических осмотров играет огромную роль в удержании потребителей.
стоматологии
5. Подтвердите результаты
Реклама с изображением белоснежной улыбки всегда привлекает внимание. Однако, прежде чем вовлекать в воронку, необходимо подтвердить заявленный результат. Недавнее исследование Яндекса показывает, что самым распространенным действием перед покупкой товара или услуги является чтение отзывов. Знание того, что у других людей был положительный опыт, повышает уровень доверия и побуждает к действию.
От теории к CRM-системе
Поговорим об инструментах, которые помогают в построении онлайн-воронки. Программа автоматизации 1С:Медицина. Стоматологическая клиника обладает целым рядом функций, которые позволяют управлять продажами:
Отображение сделок — руководитель всегда видит, как проходит общение и может контролировать процесс коммуникации.
Обязательные поля — перейти на следующий этап можно только после окончания предыдущего.
Аналитика — система предоставляет актуальные данные по количеству заявок и размеру выручки.
Автоматизация — система отправляет автоуведомления и сама выставляет задачи по пропущенным звонкам.
От слов к цифрам
Чтобы управлять воронкой, нужно знать показатели конверсии каждого этапа. Это поможет определить, какие из рекламных каналов являются наиболее эффективными и перераспределить бюджет в их пользу.
Попробуем пояснить на примере. Для начала скорректируем первоначальную схему:
- Обращение
- Прием
- Вторичное обращение/лечение
Распишем ее более детально:
| количество ежемесячных заявок | 600 |
| первичка (новые пациенты) | 150 чел. |
| конверсия | 25% |
| вторичка (повторные продажи) | 15 |
| конверсия | 2,5% |
Приплюсуем рекламный бюджет и рассчитаем CPL (стоимость лида) и CPO (стоимость заказа):
| бюджет | 180 тыс. руб |
| количество ежемесячных заявок | 600 |
| конверсия | 25% |
| CPL | 300 руб |
| первичка | 150 чел. |
| конверсия | 2,5% |
| CPO#1 | 1200 руб |
| вторичка | 15 |
| CPO#2 | 12 000 руб |
Приплюсуем средний чек:
| бюджет | 180 тыс. руб |
| количество ежемесячных заявок | 600 |
| конверсия | 25% |
| CPL | 300 руб |
| первичка | 150 чел. |
| конверсия | 2,5% |
| CPO#1 | 1200 руб |
| средний чек | 20 тыс. руб, выручка 3 млн руб |
| вторичка | 15 |
| CPO#2 | 12 000 руб |
| средний чек | 120 000 руб, выручка 1,8 млн. руб |
| общая выручка | 4,8 млн. руб |
Важно помнить, что показатели конверсии не пропорциональны количеству обращений. Если увеличить бюджет на рекламу, не факт, что вы добьетесь повышения продаж. Менеджер просто не будет успевать обрабатывать весь поток клиентов, что приведет к снижению качества сервиса. Гораздо выгоднее тестировать разные каналы и находить наиболее рентабельные связки.
ведения бизнес-процессов
Воронка продаж — лучший способ выяснить предпочтения потребителей. Если вы понимайте, как выглядит путь клиента, донести правильное сообщение становится гораздо проще. Система автоматизации 1С:Медицина. Стоматологическая клиника поможет наладить взаимодействие с пациентами и оптимизировать маркетинговую стратегию. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!
