Целевая аудитория стоматологии: как найти и привлечь своих клиентов
- Где искать информацию
- Ключевые характеристики ЦА
- Основные запросы и потребности
- Формирование УТП
- Определение целей кампании
- Выбор рекламных каналов
- Анализ эффективности
Сегодня многие владельцы стоматологий сталкиваются с непростой задачей. Для получения прибыли мало предлагать качественное лечение по доступным ценам. Необходимо выстраивать долгосрочные отношения с пациентами и привлекать таких клиентов, которые станут постоянными посетителями клиники. Как это сделать? Рассказываем о методах и инструментах, которые помогут изучить свою целевую аудиторию и оптимизировать маркетинговую стратегию.
Где искать информацию
Исследования рынка
Одним из наиболее эффективных способов понять свою целевую аудиторию является изучение рыночных исследований и статистических отчетов. Эти источники могут предоставить ценную информацию о популярных тенденциях в стоматологической отрасли и помочь собрать данные о демографических характеристиках ЦА.
Анализ конкурентов
Анализ сайтов и социальных сетей конкурентов может дать понимание, через какие платформы потенциальные клиенты охотнее взаимодействуют с врачами, какие публикации и в какое время собирают больше всего реакций, и главное — какие темы вызывают наибольший отклик у подписчиков того или иного сообщества.
Анкетирование
Анкетирование и опросы существующих пациентов помогут выяснить, какие факторы повлияли на решение выбрать вашу клинику и на что обращают внимание при первом посещении стоматолога. Важно формулировать вопросы так, чтобы ответы давали четкое понимание потребностей и ожиданий потенциальных клиентов.
В программе 1С:Медицина. Стоматологическая клиника предусмотрен удобный инструмент — чат-бот. С его помощью можно осуществлять сбор отзывов пациентов с целью выяснить их впечатления от визита к врачу. Позитивные отзывы могут быть размещены на сайте стоматологии, а негативные — стать основной для более глубокого изучения запросов ЦА.
Изучение соцсетей
Специализированные группы, посвященные стоматологии, дадут представление о распространенных страхах и стереотипах, связанных с визитом к врачу. Участие в подобных сообществах позволит клинике лучше понять особенности своей аудитории и заранее подготовиться к работе с возражениями.
Анализ ключевых слов
Такие инструменты, как Яндекс Метрика и Google Trends, помогают анализировать популярные запросы, по которым пользователи ищут услуги стоматолога. Это дает понимание того, с какими проблемами сталкиваются потенциальные клиенты и какие услуги могут заинтересовать вашу целевую аудиторию.
Ключевые характеристики ЦА
Возраст
Целевая аудитория стоматологических клиник охватывает широкий возрастной диапазон. Среди основных категорий можно выделить детей (до 12 лет), подростков (12–18 лет), взрослых (18–45 лет) и людей старшего возраста (45+). Каждая из этих групп имеет свои специфические потребности и запросы.
Пол
Стоматологические услуги одинаково востребованы как среди женщин, так и среди мужчин. Принято считать, что первые чаще уделяют внимание эстетическим процедурам (отбеливание зубов, коррекция прикуса), а вторые ищут решение конкретных проблем: лечение кариеса, удаление зубов и т. д.
Местоположение
Как правило, большая часть потенциальных клиентов стоматологии проживает в непосредственной близости от клиники. При этом важно учитывать, что в небольших населенных пунктах люди с гораздо большей вероятностью могут отправиться ради визита к стоматологу на другой конец города, чем в Москве или Петербурге.
Уровень дохода
Уровень дохода напрямую влияет на предпочтения пациентов. Обеспеченные клиенты могут позволить себе дорогостоящие процедуры: установка виниров, выравнивание зубов с помощью лингвальных брекетов, отбеливание лазером. У пациентов со средним или низким уровнем дохода такой возможности нет.
Интересы
Пациенты стоматологических клиник могут интересоваться такими темами, как:
- фитнес и здоровый образ жизни;
- психология и душевное благополучие;
- медицина и новые методы лечения заболеваний;
- красота, мода и многое другое.
Основные запросы и потребности
Профилактические осмотры. Пациенты, для которых эта потребность является первичной, не просто ищут хорошего стоматолога. Для них важно, чтобы впоследствии клиника сама напоминала о необходимости визита к врачу, избавляя от лишней «головной боли».
Лечение заболеваний полости рта. Пациенты, которые хотят вылечить кариес или пульпит, также преследуют двойную цель. Им важно, чтобы лечение было не только качественным, но и безболезненным, а стоматолог мог оказать поддержку и помочь справиться со страхом.
Эстетическая стоматология. Сюда относятся такие процедуры, как отбеливание зубов, исправление прикуса и т. д. Для таких пациентов поход к стоматологу — способ повысить самооценку и найти в лице клиники надежного партнера, которому можно доверять.
Установка имплантов и виниров. Эти услуги актуальны для пациентов, которым, в первую очередь, важна функциональность зубов. Они будут готовы сотрудничать с клиникой только после того как убедятся, в профессионализме врачей и высоком качестве сервиса.
Формирование УТП
Что отличает вашу клинику от конкурентов?
Формирование уникального торгового предложения начинается с определения характеристик, которые выделяют вашу клинику на фоне конкурентов. Например, использование передовых технологий, уникальные методы лечения или наличие высококвалифицированных специалистов с многолетним опытом. УТП также может включать особую атмосферу, заботливое отношение персонала и многое другое.
Какие потребности пациентов вы можете удовлетворить?
Уникальное торговое предложение должно отражать потребности аудитории. Это могут быть как базовые запросы (качественное лечение, профилактика заболеваний полости рта), так и более специфические (эстетическая стоматология, коррекция прикуса, установка имплантов). Важно понимать, что пациенты ценят не только качество услуг, но и удобство взаимодействия с клиникой: онлайн-запись, напоминания о приемах.
В чем заключается привлекательность вашего оффера?
Ваше уникальное торговое предложение должно предлагать пациентам нечто большее, чем просто лечение зубов. У услуг клиники должна быть дополнительная ценность, которая отвечает потребностям целевой аудитории. Например, возможность стать частью дружного сообщества, комплексный подход к лечению, выгодная программа лояльности или что-то еще.
Определение целей кампании
Повышение узнаваемости бренда
Это особенно важно для новых медицинских учреждений или стоматологий, которые стремятся укрепить свои позиции на рынке. Необходимо максимально доходчиво разъяснить целевой аудитории основные преимущества вашей клиники и то, чем она отличается от конкурентов, чтобы сформировать положительное восприятие бренда.
Привлечение новых пациентов
Чтобы привлечь как можно больше новых пациентов, нужно четко разграничить офферы для разных сегментов вашей ЦА. Так, более молодую аудиторию могут заинтересовать предложения по отбеливанию зубов или установке виниров, а семейные пары — акции на профилактические осмотры.
Повышение лояльности аудитории
Чем более лояльными будут уже существующие пациенты, тем выше шанс, что они порекомендуют клинику друзьям и знакомым. Ваше предложение может включать бонусы за привлечение новых клиентов, систему накопительных скидок или дополнительные услуги, такие как бесплатная диагностика.
Увеличение среднего чека
Увеличение среднего чека предполагает создание мотивации к приобретению более дорогих услуг. Добиться такого эффекта можно, если позиционировать клинику как место, где пациенты получат комплексный уход за зубами, без необходимости оплачивать каждую процедуру отдельно.
Выбор рекламных каналов
Сайт
Основной источник информации для потенциальных клиентов, с помощью которого они смогут узнать об услугах вашей клиники. Сайт должен иметь иметь понятный интерфейс и удобную навигацию, чтобы пациенты могли быстро найти интересующие их сведения. Для привлечения дополнительных посетителей можно завести блог с тематическими статьями о профилактике заболеваний ротовой полости, новых методах лечения зубов и т. д. Регулярное обновление контента улучшает позиции сайта в поисковой выдаче и повышает авторитет клиники.
Социальные сети
Социальные сети позволяют поддерживать постоянный контакт с целевой аудиторией и улучшать ее лояльность. Наполнение группы клиники контентом (фотографии работ «до и после», отзывы пациентов, полезные советы) способствует повышению вовлеченности и интереса к бренду. Инструменты соцсетей также позволяют наращивать клиентскую базу. С помощью таргетированной рекламы во ВКонтакте можно настроить показы объявлений на определенные сегменты ЦА и получить более высокую конверсию.
Электронная почта
Электронная почта остается одним из самых эффективных каналов для прямой коммуникации с пациентами. Регулярные рассылки с информацией об акциях, скидках и новых услугах помогают поддерживать интерес к клинике и стимулируют совершить повторный визит к стоматологу. Кроме того, электронную почту можно использовать для отправки писем, учитывающих индивидуальные потребности клиента: напоминания о предстоящих приемах, рекомендации по уходу за зубами и многое другое.
Поисковые системы
Контекстная реклама в Яндекс Директ позволяет привлекать пациентов, которые активно ищут услуги стоматолога в интернете. Подобные объявления отображаются в ответ на конкретные поисковые запросы, что делает этот способ особенно эффективным, поскольку пользователь видит максимально персонализированный контент. Для получения высокой конверсии важно тщательно подбирать ключевые слова и составлять объявления так, чтобы они точно соответствовали запросам аудитории.
Геосервисы
Регистрация на Яндекс Картах и 2GIS, позволяет быть видимой для пользователей, которые ищут услуги стоматолога в конкретном районе. Заполнение профиля компании дает возможность предоставить аудитории точную информацию о местоположении, графике работы, предлагаемых услугах и контактных данных стоматологии. Кроме того, в профиле можно публиковать отзывы пациентов, которые уже посещали клинику. Это способствует повышению доверия потенциальных клиентов и помогает им сделать выбор в вашу пользу.
Офлайн
Офлайн-реклама актуальна для локальных стоматологических клиник. Продвижение через местные СМИ и радио помогают повысить узнаваемость клиники в пределах конкретного региона. Не стоит забывать и об участии в тематических мероприятиях: выставки, конференции и т. д. Это дает возможность напрямую взаимодействовать с целевой аудиторией, а также способствует укреплению репутации клиники и налаживанию доверительных отношений с потенциальными клиентами.
Анализ эффективности
Использование CRM
CRM — важнейший инструмент для управления взаимодействием с пациентами. Так, благодаря программному обеспечению 1С:Медицина. Стоматологическая клиника можно осуществлять сбор заявок со всех каналов в одном окне: сайт, соцсети, онлайн-карты и мессенджеры. Программа также дает возможность отслеживать, на каком этапе воронки продаж теряются потенциальные клиенты, что позволяет оценить общую динамику привлечения и удержания лидов.
Ключевые показатели эффективности
Ключевые показатели эффективности (KPI) помогают определить, насколько успешной была та или иная маркетинговая кампания. Этими показателями могут быть количество новых пациентов, рост числа повторных визитов, размер среднего чека, уровень конверсии, индекс удовлетворенности клиентов и многое другое. Отслеживание KPI дает возможность выявлять наиболее эффективные каналы привлечения и корректировать стратегию продвижения.
Оптимизация стратегии
Если анализ KPI показывает, что одна из рекламных кампаний приводит к большому количеству новых пациентов, но они не становятся постоянными, это может указывать на необходимость улучшения клиентского сервиса или предложения дополнительных услуг. Оптимизация стратегии также включает тестирование новых форматов объявлений, адаптацию контента под предпочтения аудитории и т. д. Такой гибкий подход позволяет добиться более высоких результатов и привлечь максимально релевантную аудиторию.
Успешное взаимодействие с целевой аудиторией — ключевой фактор роста стоматологической клиники. Понимание потребностей пациентов и выбор правильных каналов коммуникации ведут к созданию устойчивого потока клиентов. Чтобы оптимизировать маркетинговые усилия, можно использовать программу 1С:Медицина. Стоматологическая клиника: https://stoma1c.ru/. Она позволяет систематизировать данные о пациентах и выстроить персонализированную стратегию общения с каждым посетителем. Это увеличивает вероятность повторных визитов и, как следствие, повышает прибыль, обеспечивая устойчивый рост бизнеса в долгосрочной перспективе.
