Продвижение стоматологической клиники

1. Спрос на стоматологические услуги
2. Фокусировка на целевой аудитории
3. Маркетинговая стратегия 
4. Где демонстрировать предложение
5. Внутренний маркетинг
6. Работа с базой 
7. Работа с прайсом
8. Продажи в стоматологии
9. Математическая модель маркетинга стоматологии
10. Рекламные инструменты стоматологии
11. Развитие долгосрочных отношений с клиентами

Реклама стоматологической клиники должна выполнять две функции. Во-первых, помогать расширять практику, привлекая новых пациентов. Во-вторых, повышать лояльность постоянных клиентов. Маркетинг — непрерывный процесс, который требует определенных усилий. Управляя рекламными кампаниями, можно не только поднять узнаваемость бренда, но и увеличить прибыльность бизнеса. В этой статье мы разберем, как продвигать услуги стоматологии.

Спрос на стоматологические услуги

Согласно РБК, в 2019 году объем рынка стоматологических услуг насчитывал 271,1 млн приемов. Доля частных клиник составляла чуть больше 30%. Во время пандемии спрос на услуги стоматологов снизился, но уже к 2021 году посещаемость вернулась к прежним показателям. Так, например, в Санкт-Петербурге, средний чек стоматологий вырос на 8%, а прибыль — на 20%. Число пациентов увеличивается за счет отложенного спроса. По прогнозам, в 2024 году объем рынка составит 248,9 млн приемов.

Фокусировка на целевой аудитории

Правильный маркетинг подразумевает долгосрочные отношения с потребителями. Если заманивать аудиторию скидками, сформировать клиентскую базу будет непросто. Случайные посетители будут требовать новых «плюшек», и владельцу клиники придется постоянно снижать цены.

Люди обращаются к стоматологу, чтобы решить определенные проблемы. Задача маркетолога — вычислить путь клиента от момента, когда тот увидит рекламу, до приобретения продукта или услуги. Для этого нужно определить:

• параметры выбора. Чем руководствуются пациенты, когда обращаются в клинику? Про что спрашивают в первую очередь?
• страхи и сомнения. Чего боятся потенциальные клиенты? Какие опасения и по каким поводам высказывают?
• платежеспособность. Устраивает ли пациентов стоимость услуг? Готовы ли они платить больше? 

Эти вопросы помогут вычислить целевую аудиторию стоматологии. Помните, что сегментов может быть несколько. У каждого будут свои запросы. Чтобы определиться с позиционированием, нужно делать упор на конкретные выгоды. Вот пример рекламного объявления для ЦА «молодые мамы с детьми»:

«Ваш ребенок боится стоматологов? Приводите его к нам! Мы избавим от боли и страхов за один прием. Если вы не можете приехать, наш доктор будет у вас меньше, чем через час после звонка».    

Персонализированные объявления показывают лучшую конверсию, помогая сформировать ценность услуги.

Маркетинговая стратегия

Сложность продвижения стоматологии — в количестве конкурентов. Нередки случаи, когда клиники располагаются в соседних домах. Строгие требования Роспотребнадзора еще больше ограничивают в выборе локации. Выход один — тщательно планировать маркетинговую стратегию. Обратите внимание на два момента:

1. Конкретика

Люди посещают медицинские учреждения, чтобы решить проблемы со здоровьем или пройти профилактический осмотр. В рекламе стоматологической клиники нужно делать акцент на факты: образование врачей, фотографии кабинетов, используемое оборудование и т. д. Так клиенты поймут, что вы серьезно относитесь к своему делу и заботитесь о пациентах.    

2. Работа с возражениями

Большинство людей боятся походов к врачу. Особенно к стоматологу, страх перед которым возникает еще в детстве. Важно заранее снять подобные опасения. Это можно сделать с помощью отзывов и ответов на популярные вопросы.  

Распространенная ошибка — использовать в рекламе не факты, а доводы. Например:

«Наши сотрудники — высококлассные дипломированные специалисты. Они работают на ультрасовременном оборудовании, которое отвечает всем стандартам качества. Мы ценим каждого клиента, поэтому к нам часто приходят по рекомендации друзей». 

По сути — это набор фраз, которые подходят к чему угодно. Пациентов стоматологии интересует точная информация. Как давно работает клиника? Какой опыт работы у докторов? Можно ли доверить им свое здоровье?

Лучшее убеждение — когда человек считает, что принял решение сам. Вот пример «продающего» описания для стоматологии:

«Наша клиника работает с 1999 года. Часть врачей — преподаватели медицинской кафедры СПбгГМУ. Их заслуги отмечены почетными грамотами. Нам доверяют здоровье более 1500 человек».

Чувствуете разницу? Мы ничего не продаем напрямую — просто делимся фактами. Но именно они помогают убедить потенциального клиента, что клиника достойна внимания. 

Где демонстрировать предложение

Выбор рекламных площадок обусловлен потребностями бизнеса и бюджетом на продвижение. При открытии новой клиники лучшее задействовать максимальное число каналов. Со временем вы поймете, какие из них приводят клиентов, а какие нет.

Вот список основных мероприятий:

• создание сайта или блога;
• продвижение в поисковых системах;
• продвижение в соцсетях;
• партнерские программы;
• сарафанное радио.

Кроме того, можно зарегистрироваться в бизнес-сервисах Яндекса и Google, а также разместить информацию о клинике на сайтах-отзовиках по типу 32top.ru. В качестве дополнительных методов продвижения подойдут:  

• сайты-купонники;
• печатные издания;
• логотипы, вывески и баннеры;
• листовки и флаеры;
• реклама на радио и ТВ;
• рекламные интеграции у блогеров на YouTube.

Планируя кампанию, нужно учесть возможные ошибки. К ним относятся: 

Ошибка 1 — сделать сайт, но не провести оптимизацию. Это приведет к тому, что ресурс «повиснет» на десятой странице поиска и никто из потенциальных клиентов не сможет его увидеть. 

Ошибка 2 — зарегистрироваться на сайтах-отзовиках, но не загрузить отзывы. Пришлите пациентам ссылку и попросите поделиться фидбэком. Иначе посетителям сайта будет непонятно, почему они должны выбрать именно вас. 

Ошибка 3 — разместить провокационную наружную рекламу. В погоне за креативом легко забыть о первоначальной цели — предоставить конкретную информацию. Если у вас есть только броский слоган, возможно, стоит обойтись без билбордов.

Ошибка 4 — зарегистрировать на купонаторе клинику премиум-класса. Клиенты подобных учреждений редко заходят на сайты наподобие Biglion. Тратить время на площадку, которая не подходит под запросы ЦА — бессмысленное занятие.

Внутренний маркетинг

Запустить рекламу — только полдела. Звонок или заявка еще не делают человека клиентом. Кто-то потеряется на этапе первичной консультации, а кто-то и вовсе не дойдет до клиники. Чтобы повысить процент закрытых сделок, нужно организовать систему внутреннего маркетинга. Для этого можно задействовать следующие инструменты:

1. Видеореклама 

Представим ситуацию. В клинику за 10 минут до назначенного времени приходит пациент. Администратор проверяет бронь и просит подождать в холле. Человек садится на диван и терпеливо ждет своей очереди. Кажется, все в порядке.

Не совсем. Эти десять минут можно было бы использовать для допродажи, чтобы увеличить сумму чека. Но если администратор начнет навязывать услуги, клиент ни за что не захочет расставаться с деньгами. Как быть?

Чтобы подтолкнуть к покупке, сначала нужно привлечь внимание. Например, установить над стойкой ресепшена плазменную панель, где будут демонстрироваться рекламные ролики: экскурсии по кабинетам, интервью с врачами и т. д. Это поможет заинтересовать пациента дополнительной услугой или товаром.

2. Печатная реклама

Диплом и сертификаты — хорошее доказательство профессионализма. Однако люди часто воспринимают их как нечто само собой разумеющееся. Чтобы наладить отношения с клиентами, стоматологу необходимо повысить свой экспертный статус.       

Это можно сделать с помощью статей в медицинских изданиях. Выберите подходящее медиа из списка и свяжитесь с редакцией, чтобы договориться о публикации. Если издание выходит онлайн, попробуйте заказать печатную версию. 

Как это работает на практике? Достаточно оставить пару экземпляров на стойке ресепшена, не забыв открыть страницу с публикацией, чтобы она сразу бросалась в глаза. Кроме того, газету или журнал можно дарить пациентам после первого приема. Даже если человек не прочитает текст, его доверие к персоналу клиники увеличится. 

3. Фотореклама

Каждый клиент стоматологии мечтает о голливудской улыбке. Однако большинство стесняется в этом признаться. Некоторые даже боятся спросить, как будут выглядеть их зубы после процедур.   

Подобные страхи можно снять, если показать результаты лечения заранее. Для таких целей полезно иметь журнал со снимками выполненных «кейсов». На фото должно быть видно не только рот, но и лицо пациента. Лучше всего, если это будут картинки из серии «до/после», чтобы создать контраст.

Подобная реклама работает в двух направлениях. Человек видит не только результат, но и положительные эмоции клиентов. Чтобы эффект был еще более сильным, можно добавить к фотографиям короткие отзывы. 

Работа с базой 

Итак, вы запустили рекламу, организовали систему внутреннего маркетинга и заполучили первых пациентов. Что дальше? Необходимо наладить работу с базой. Чтобы превратить случайных посетителей в постоянных клиентов, требуется регулярно напоминать о себе. Делать это нужно мягко, чтобы от вас не устали. Вот способы касания клиентской базы:

Почтовые рассылки

Создавая контент-план для email-маркетинга, думайте о потребностях аудитории. Письма должны нести практическую ценность. Иначе их перестанут открывать. Для начала можно попробовать следующие идеи:

• лайфхаки о том, как ухаживать за зубами;
• секреты белоснежной улыбки;
• списки полезных и вредных продуктов;
• инструкции, как правильно пользоваться зубной нитью;
• ссылки на различные исследования.

Продвижение в ВК

Инструментарий ВК включает в себя различные виджеты, рекламный кабинет, генератор QR-кодов, сервисы уведомлений и многое другое. Можно подключить приложение для записи на прием или создать каталог услуг с карточками.  

ВКонтакте — отличная площадка для повышения вовлеченности. Здесь можно проводить опросы, запускать конкурсы и отрабатывать возражения. Чем активнее будет вестись группа, тем быстрее удастся сформировать лояльное сообщество бренда.

Работа с прайсом

Оптимизация прейскуранта нужна, чтобы пресечь потерю выручки и увеличить средний чек. Здесь возможны два варианта.

1. Услуги «под ключ»

Во многих клиниках доктора формируют прайс самостоятельно. Как правило, на итоговую цену влияет количество использованных расходников. Например, лечение зубов с раббердамом или применение анестезии.

Кажется, что это логичная схема. Однако в ней есть одна проблема — человеческий фактор. Никто не гарантирует, что сотрудник включит в счет все расходные материалы. Рабочий день стоматолога расписан по минутам — в такой обстановке легко забыть что-то важное.

Избежать подобных накладок можно, если сформировать прейскурант с позициями «под ключ». Это поможет заранее рассчитать стоимость услуг и снизит вероятность ошибки. 

2. Пакеты услуг

В любой клинике есть пациенты, которые нуждаются в комплексном обслуживании. Они готовы платить за дополнительные услуги или оплачивать несколько сеансов сразу.

Предположим, человеку нужно вставить новый имплант. Это сложный процесс, который включает диагностику, консультацию специалиста, подбор импланта и т. д. Рассчитывать стоимость каждого этапа невыгодно. Клиент может забеспокоиться, что в счет войдут позиции, не оговоренные с доктором, и отказаться от процедуры. 

Чтобы снять страхи, можно предложить пациенту фиксированный пакет услуг. Такой формат оплаты обеспечит прозрачность расходов и позволит увеличить размер среднего чека. 

Продажи в стоматологии

Чтобы клиент захотел приобрести услугу, недостаточно озвучить прайс и предложить скидку на первое посещение. Необходимо выяснить проблему, а затем — предложить конкретное решение.

Стратегия продаж стоматологической клиники обязательно должна включать в себя проработку возможных сценариев разговора. Иначе сбор заявок растянется до бесконечности. Большинство пациентов начнут «отваливаться» уже на этапе первичного обращения.

Чтобы составить скрипт для ответа на входящий вызов, можно воспользоваться CRM. В программе 1С:Медицина. Стоматологическая клиника легко настроить автоматическую запись звонков и хранить файлы в карточке клиента. Это поможет провести подробный анализ каждого обращения, чтобы наладить коммуникацию с клиентами.

Математическая модель маркетинга стоматологии

Для успешного ведения бизнеса в сфере стоматологических услуг, необходимо учитывать множество факторов. Количество обращений, статистика продаж, размер клиентской базы — все это имеет решающее значение при создании стратегии продвижения. Если ориентироваться на догадки вместо фактов, можно быстро утратить доверие пациентов.   

1С:Медицина. Стоматологическая клиника — удобная система отчетности, которая предоставляет детальную аналитику о состоянии бизнеса. В программе можно вести учет посещений клиентов, отслеживать загруженность врачей по дням недели и т. д. Все данные показываются в виде графиков, что облегчает задачу маркетологу, у которого появляется возможность корректировать кампанию в режиме реального времени. 

Рекламные инструменты стоматологии

Чтобы определить наиболее эффективные способы продвижения, нужно проанализировать текущее состояние отрасли в регионе. Выясните, какие площадки используют конкуренты, и посмотрите, как они взаимодействуют с потребителями.

Затем проведите A/B-тестирование. Разделите аудиторию на сегменты, чтобы подготовить отдельную стратегию для каждого. Определите список рекламных инструментов и запустите пробные тесты. При необходимости масштабируйте кампанию или, наоборот, сократите бюджет.   

Подобный метод позволит лучше понять запросы клиентов и персонализировать рекламные офферы. В дальнейшем полученные данные можно использовать для создания гибкой программы лояльности. Например, системы бонусов.  

Развитие долгосрочных отношений с клиентами

Основная сложность продвижения заключается не в привлечении клиентов, а в их удержании. Можно сколько угодно тратиться на рекламу, но при отсутствии качественного сервиса бесполезно рассчитывать на успех. Люди не захотят доверить лечение зубов тому, чьи слова расходятся с делом.

Важно не просто произвести впечатление на пациентов, а решить их проблему. Только в этом случае вас будут рекомендовать друзьям и знакомым. А клиника получит новых лояльных клиентов. 

---

Чтобы сделать продвижение эффективным, используйте систему автоматизации 1С:Медицина. Стоматологическая клиника. Программа поможет наладить взаимодействие с аудиторией и оптимизирует процесс предоставления услуг. Оставьте заявку, и наши специалисты свяжутся с вами для бесплатной консультации!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ